¿Cuál es la Historia?

Crónicas Emprendedoras

Vascos: buenos ingenieros, malos vendedores

¿Topicazo a la “Vaya Semanita”, verdad de Dios, o profecía autocumplida? Porque no es broma: a fuerza de estar siempre diciendo cosas como “hay ofertas de trabajo, pero qué pena, solo para comercial”, o bien “preséntate a unas oposiciones y déjate de historias”, la gente acaba por convencerse de que más allá de un empleo en el departamento de producción de la empresa o en el back office -y no digamos ya un puesto de funcionario- te conviertes en un paria y la vida deja de tener sentido. No nos engañemos: la mayor parte de los currículos académicos y profesionales se basan todavía en las premisas clasistas del industrialismo y en los prejuicios pijoteros de las clases medias. El niño (o la niña, pues con las políticas de igualdad sobran estos distingos) tiene que dedicarse a la ingeniería, a la medicina o encontrar algo en Gamesa. Así podrá pagarse una póliza Oro en el IMQ y no tendrá que compartir habitación con gitanos ni migrantes en el hospital. Todo lo demás es turismo del ideal y marear perdices.

Quien vea las cosas de este modo no es consciente de lo mucho que ha perdido el contacto con ta realidad. El talento ingenieril y gestor suponía ventajas competitivas decisorias en aquellos felices tiempos en los que la economía industrial de Euskadi estaba basada en la hiperespecialización y había condiciones de estabilidad que perduraban de unas generaciones a otras. Pero durante los últimos años del siglo XX y los primeros del XXI, en que nos toca vivir, el proceso acelerado de cambios producidos por las tecnologías digitales y la globalización hacen que tengamos que replantearnos muchas cosas. Producir y gestionar con eficacia está bien, pero ya no forma parte de ese tipo de aptitudes que se valoran en una economía que se ve obligada a funcionar en las fronteras de la innovación permanente. Tienes que ser valiente y mirar a la realidad tal y como se presenta: a no ser que trabajes haciendo fotocopias en Lakua o seas pariente de un alto cargo, el estar bien preparado por nuestro sistema educativo no te salva de ser un mileurista, ni de coincidir con un gitano en Urgencias.

Sí, menuda lata, pero es del todo cierto. Los nuevos tiempos requieren otras habilidades: creatividad, inteligencia social, capacidades comunicativas, una buena cultura financiera y disposición al riesgo. Schumpeter, el gran profeta austríaco de la innovación, nos lo advirtió hace casi 80 años. Pero en la Universidad del país Vasco y en los centros de formación vinculados a la industria de la máquina herramienta del Deva y el Urola están tardando en captar el mensaje. Y la verdad es que ya sería hora. No hablamos de algo conveniente para aumentar las ventas o perfeccionar una fabricación que, pese a su excelencia técnica, no tiene nada especial para competir con otros productores de Asia o Europa del este recién llegados a la Revolución Industrial. El tema es clave para la misma supervivencia de la economía vasca en el entorno globalizado del nuevo milenio.

Cabe el peligro de que, pese a Industria 4.0, las ayudas del sector público y los programas de Internacionalización del Gobierno Vasco, durante los próximos años asistamos a un proceso de declive irreversible de nuestra industria. ¿Piensan que exagero? Miren lo que pasó en Altos Hornos. Miren lo que ha sucedido en la Naval. Luego fíjense en lo que le sucede al Athletic de Bilbao y pongan la mano en el fuego para apostar por que los sectores de bienes de equipo del País Vasco no van por el mismo camino. ¿A que no tienen valor para hacerlo?

Necesitamos un Plan B, y ese plan B debería ser un ecosistema de Startups independiente. Esta necesidad se vislumbra cada vez con mayor claridad desde las instituciones. Lo que no se termina de comprender es el papel crucial que la actividad comercial y las ventas tienen en todo el proceso. Se piensa que, como de costumbre, todo es cuestión de pericia en el manejo de los prespuestos y del Microsoft Project. ¿Ventas? ¿Marketing? ¿Servitización? ¿Atención al cliente? ¡Bah, pequeños detalles, que después se irán puliendo! Los israelíes saben bien que esto no va así. Ya hace tiempo que su gobierno descubrió que tenía ingenieros de sobra, y lo que necesitaba eran hombres de negocios. Si hay una lección que los vascos han de aprender del Technión, los parques tecnológicos de Bersheva o los especialistas en cultivos hidropónicos del desierto del Neguev, es precisamente esa.

No se trata de algo fácil, por cierto. Si el vasco no es un buen vendedor, no se debe a que carezca de recursos económicos para formarse como comercial. Lo que está en su contra son factores culturales y psicológicos: no solo nadie le enseñó jamás a serlo, sino que además tampoco está buen visto, ni en el entorno familiar ni en el social. Esto, que por su misma falta de corporeidad puede parecer una tontería, es el mayor obstáculo en el proceso de transformación competitiva de la industria vasca durante el siglo XXI: cómo dejar de ser un pueblo de funcionarios y vigilantes jurados para convertirse en una estirpe de empresarios y emprendedores.

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